Captação de pacientes: como fazer em clínicas, consultórios e hospitais

Investir na captação de pacientes é essencial não apenas para a expansão, mas para a própria sobrevivência de consultórios, clínicas e hospitais.

Como todo negócio, os estabelecimentos de saúde necessitam construir uma base de clientes que garanta a sua sustentabilidade no médio e longo prazo.

Caso contrário, a própria prestação dos serviços fica ameaçada, pois muitas despesas mensais são fundamentais para que as unidades sigam funcionando.

Nas próximas linhas, apresento dicas para atrair pacientes, com destaque para o marketing digital.

Lembro que a telemedicina é uma aliada nesse processo, colaborando para ampliar o escopo dos seus serviços e melhorar a experiência do paciente.

O que é captação de pacientes?

Captação de pacientes é um conjunto de estratégias de divulgação destinadas a conectar sua empresa a clientes em potencial.

Vale lembrar que, embora tenham uma forte missão social, negócios na área da saúde não deixam de ser negócios.

E, como tal, precisam gerar lucro.

Portanto, cabe ao gestor do consultório, clínica ou hospital aplicar táticas de marketing para atrair pacientes (que são os clientes desses estabelecimentos).

São eles que viabilizam a manutenção das atividades, sejam elas consultas, exames ou procedimentos, tendo finalidade curativa ou voltados à medicina preventiva.

Qual a importância da captação de pacientes?

Como mencionei na abertura do texto, captar pacientes é fundamental para construir uma base para garantir a saúde financeira do negócio.

Esse é um dos principais desafios para estabelecimentos que estão dando os primeiros passos no mercado de saúde.

Eles precisam anunciar sua abertura e mostrar seu potencial para pacientes do entorno, a fim de formar um grupo que utilize seus serviços de forma recorrente.

Assim, dá para aumentar a previsibilidade das receitas, permitindo o pagamento dos compromissos em dia e viabilizando novos investimentos.

Contudo, é importante seguir realizando ações para atingir novos clientes.

Você deve fazer isso mesmo quando a empresa já se estabeleceu no mercado e possui receitas recorrentes.

Afinal, existem forças internas e externas capazes de interferir na relação com os pacientes, afastando alguns ou muitos deles do seu negócio.

Mesmo pequenos equívocos e problemas de comunicação podem prejudicar a qualidade do atendimento na clínica, impactando na experiência do cliente.

Ou podem ocorrer eventos não relacionados à sua empresa, mas que surtem efeitos indesejados, como o surgimento de novos concorrentes ou de uma pandemia – como a provocada pelo coronavírus.

Diante dessas situações, é preciso ter flexibilidade e jogo de cintura para identificar oportunidades e novos públicos, diminuindo os prejuízos para o seu negócio.

Um exemplo durante os tempos de pandemia foi a oferta de serviços através da telemedicina, mantendo o contato com antigos pacientes e alcançando novos.

Conforme dados divulgados pela Associação Brasileira de Empresas de Telemedicina e Saúde Digital, entre 2020 e 2021 o país registrou 7,5 milhões de teleconsultas, sendo 87% de primeiras consultas.

Como funciona a captação de pacientes em uma clínica?

A captação de pacientes para clínicas funciona a partir dos esforços em iniciativas de divulgação, marketing e experiência do usuário (cliente).

Num mundo ideal, todas as unidades de saúde teriam um plano de ação com esse propósito, possibilitando a retroalimentação da base de pacientes.

Ou seja, criando um ciclo virtuoso de alcance do público-alvo, boa experiência e retorno do cliente à clínica periodicamente.

Esse ciclo ainda oferece a vantagem de incentivar indicações ou o famoso boca a boca, atraindo novos pacientes de maneira espontânea.

Porém, nem sempre é isso que acontece.

Quando não existe uma estrutura dedicada à conquista dos pacientes, o processo se torna desorganizado e pouco eficiente, funcionando a partir de iniciativas isoladas.

Nesse contexto, muitos negócios perdem oportunidades por pequenos deslizes, ou apenas porque deixam de se comunicar com os pacientes.

Sem contar as possibilidades de manter a agenda cheia a partir de atividades de divulgação e parcerias que ajudam a marca a ser conhecida por mais pessoas.

Daí a necessidade de criar um planejamento para a captação de pacientes, adotando estratégias como as que explico a seguir.

Como fazer a captação de pacientes?

Se o assunto é gestão de negócios, é bom começar identificando o cenário atual e o desejado para entender quais os passos para chegar lá.

De nada adianta realizar ações pontuais de forma desorganizada, pois os resultados tendem a se perder.

Neste espaço, trago cinco ações iniciais para estruturar uma estratégia eficiente de captação de pacientes.

1. Avalie o cenário atual

Comece fazendo um diagnóstico da situação da sua clínica, reconhecendo pontos fortes e aspectos que precisam melhorar.

Algumas questões pertinentes são:

• Como anda a agenda dos médicos e colegas de saúde?

• Qual a estrutura disponível para atendimento?

• Quais são os serviços mais demandados? E aqueles que poucos pacientes utilizam?

• Que serviços são mais lucrativos?

• Que reclamações os clientes atuais já fizeram, e quais as medidas tomadas para resolver esses problemas?

Perceba que as respostas vão servir como embasamento para as ações.

2. Entenda as necessidades dos pacientes

Algumas respostas acima ajudam a entender essas necessidades, como os serviços preferidos e as reclamações.

Uma ideia é aplicar pesquisas de satisfação, a fim de coletar dados mais detalhados sobre o que seus clientes desejam.

Caso esteja iniciando as operações da clínica, consultório ou hospital, vale consultar colegas e amigos, além de pesquisas sobre a sua área de atuação para ter um ponto de partida.

3. Conheça os serviços dos concorrentes

Aqui vai mais um insight para direcionar sua estratégia: a análise da concorrência.

O propósito, aqui, é conseguir inspiração em boas práticas que possam ser adaptadas à realidade do seu negócio.

Também pode ser que você identifique oportunidades de negócio, como a carência de certo tipo de especialista na sua região.

Ou uma demanda alta por eletrocardiogramas, por exemplo, que não está sendo suprida pelos serviços de cardiologia disponíveis.

4. Defina o objetivo

Com base nas informações levantadas anteriormente, determine qual o seu objetivo maior.

Obviamente, estará no escopo da captação de pacientes.

Mas qual a projeção de crescimento e em quanto tempo?

Quais as frentes ou serviços serão destinados a esses novos clientes?

É importante responder a essas perguntas para tornar o objetivo palpável, favorecendo sua concretização.

5. Trace um plano

Por fim, passe para o campo tático, definindo as metas ou degraus que farão parte da trajetória até a conquista do objetivo.

Para simplificar essa etapa, vale utilizar ferramentas como a metodologia SMART, fazendo de cada meta:

• S (Específica) – ou seja, um passo claro que mostra o que precisa ser atingido, e quem será o responsável pelas ações
• M (Mensurável) – ter indicadores para medir o progresso rumo ao objetivo
• A (Atingível) – determinar um resultado adequado aos recursos e realidade atual. Cuidado para não estabelecer metas impossíveis de alcançar em pouco tempo, por exemplo
• R (Relevante) – cada meta precisa fazer sentido para os que buscam por ela
• T (Temporal) – tendo em mente que o resultado deve ser atingível, defina um prazo coerente para sua meta.

Um exemplo de meta inteligente: captar 100 novos pacientes em um prazo de 60 dias.

Como usar o marketing digital na captação de pacientes?

Fatores como a transformação digital na saúde, que refletem aspectos da sociedade atual, tornam indispensável o uso da internet para atrair pacientes.

Afinal, é preciso ser visto para ser lembrado, e essas visualizações são muito maiores no ambiente virtual.

Portanto, recomendo  que você invista em marketing digital para médicos, realizando as ações descritas abaixo.

1. Construa sua presença digital

Antes de avançar para a divulgação propriamente dita, é preciso entender quais os canais utilizados pelo seu público-alvo para, então, ter seu espaço nesses ambientes.

E a melhor opção é usar as informações coletadas durante os passos do tópico anterior, para saber quem são as pessoas que você deseja alcançar.

Dá para tomar os dados dos seus pacientes atuais como referência, criando perfis nas redes sociais que eles utilizam e priorizando canais habituais deles.

Pode ser que prefiram uma comunicação por e-mail ou WhatsApp, mas também podem usar o Instagram, Google Meu Negócio, entre outras plataformas.

2. Monte um site próprio

Ainda que esteja presente em redes sociais, ter seu próprio site é muito importante.

Isso dará espaço para inserir os dados de contato da sua clínica, consultório ou hospital, textos institucionais e outros materiais de interesse dos pacientes.

E, ao contrário de outros canais, o site pertencerá à sua empresa, sem precisar obedecer às regras de outras plataformas.

No contexto da internet, é comum que essas normas se alterem com rapidez, e nem sempre as novidades beneficiam a divulgação dos seus serviços.

Sem falar na possibilidade de bloqueio ou penalização do seu perfil devido a políticas determinadas por grandes corporações que são donas das plataformas de mídia online.

3. Faça um perfil no Google Meu Negócio

Já conhece o Google Meu Negócio?

Esse espaço permite que você compartilhe dados como localização, horário de funcionamento, serviços e fotos da sua empresa.

Além de mostrar avaliações dos clientes, o que funciona como uma recomendação às pessoas que buscam pelos seus serviços.

Caso ainda não tenha um perfil nessa plataforma, clique aqui para criar o seu!

4. Capriche na estratégia de tráfego orgânico

Tráfego orgânico é aquele gerado de forma espontânea, sem custo para o seu negócio.

Falo das pessoas que procuram por um serviço ou assunto e clicam num site bem ranqueado no Google – que pode ser o seu.

Para ganhar uma boa posição e visibilidade, aposte nas boas práticas de SEO – Search Engine Optimization, ou otimização para mecanismos de busca.

Ter um site responsivo (que se adapta a diferentes tamanhos de tela), com design simplificado e links curtos são algumas técnicas básicas.

Você também pode desenvolver conteúdo de qualidade e publicar em um blog atrelado ao seu site para que mais pessoas conheçam seus serviços.

5. Complemente com mídia paga

Anúncios no próprio Google, Instagram, Tiktok e outras redes também fortalecem suas táticas de marketing digital.

Lembre-se de que interações orgânicas são relevantes, no entanto, têm o alcance potencializado por meio de posts patrocinados e anúncios.

6. Meça os resultados

Não dá para entender a evolução das suas ações sem definir indicadores ou KPIs (Key Performance Indicators), a exemplo de custo por clique (CPC) e taxa de conversão.

Essas métricas permitem comparações periódicas para avaliar o desempenho da sua estratégia, mantendo os pontos fortes e descartando táticas ineficazes.

Se for possível, contrate um profissional ou agência especializada em marketing digital para impulsionar os resultados nessa área.

Além da captação de pacientes: como fidelizar?

Ganhar a lealdade dos pacientes é tão importante quanto fazer sua captação.

Porque, como mencionei antes, são os clientes recorrentes que dão previsibilidade às entradas financeiras, garantindo o pagamento dos custos fixos.

Aluguel, água, luz, telefone, internet e salários estão entre os valores a serem pagos mensalmente pelo consultório, clínico ou hospital.

Para fidelizar pacientes, foque nos diferentes momentos da sua jornada, começando pela marcação do atendimento.

Vale utilizar canais simples e rápidos, como a plataforma de telemedicina, que facilitam o agendamento e ainda enviam lembretes conforme a data se aproxima.

Durante o contato direto, priorize um atendimento humanizado para que a pessoa se sinta acolhida e bem recebida, desde a recepção da clínica médica.

Treinamentos e promoção da empatia no ambiente de trabalho ajudam a deixar uma boa impressão para o cliente, aumentando as chances de que ele retorne no futuro.

Não se esqueça do pós-consulta, mantendo uma comunicação com o paciente para que ele se recorde dos seus serviços.

Enviar e-mails ou SMS com promoções, dicas de saúde e felicitações em datas comemorativas são uma boa pedida.

Como a telemedicina ajuda na captação de pacientes?

A telemedicina viabiliza a captação de pacientes em todo o país.

Isso porque ela rompe com a barreira geográfica, conectando seu time a clientes em potencial, ainda que estejam geograficamente distantes.

Todos podem marcar e passar em consulta por videoconferência, bastando que tenham um dispositivo com conexão à internet.

Dessa maneira, dá para preencher a agenda médica sem precisar dedicar tempo e dinheiro aos deslocamentos.

Sistemas modernos como a Morsch ficam hospedados na nuvem, disponibilizando salas virtuais exclusivas para a teleconsulta e preservando o sigilo médico.

A assistência inclui a prescrição eletrônica em tempo real, além da emissão de atestados, encaminhamentos etc.

Você ainda pode ampliar o portfólio de exames complementares ofertados, deixando sua interpretação para nossos especialistas por meio do telediagnóstico.

Conheça os serviços pensados para o seu negócio e solicite um orçamento.

Conclusão

Ao final deste texto, espero ter ajudado você a identificar e implementar estratégias de captação de pacientes eficazes.

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Aproveite para conferir mais artigos sobre gestão em saúde que publico aqui no blog.