Precificação de serviços médicos: como fazer?

Por Dr. José Aldair Morsch, 5 de junho de 2020
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A abertura de um consultório médico é uma fase complexa e que requer um planejamento do capital e a gestão financeira adequada. Nesse sentido, se torna necessário realizar a precificação de serviços médicos em uma clínica ou hospital.

Trata-se de um procedimento que faz análise prévia de vários elementos, como o mercado, a concorrência, a mão-de-obra, os insumos utilizados, entre outros.

Esses fatores exercem influência direta sobre os valores que serão cobrados por cada consulta, exame e outros tipos de atendimento realizados pelos profissionais da área da saúde.

Quer entender melhor como estipular valor aos serviços oferecidos?

Neste conteúdo vou abordar as principais questões sobre como realizar a precificação de consultas médicas e demais serviços da área da saúde.

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Você vai conhecer qual é a melhor forma de cobrar os pacientes e como ocorre a formação do preço. Acompanhe a leitura!

O que significa precificação de serviços médicos?

precificação de serviços médicos

veja o significado de precificar

Precificar é o procedimento de determinar um valor econômico para determinado produto ou serviço.

Não se trata apenas de fazer uma mera estimativa de preço. É necessário fazer uma pesquisa técnica e mais detalhada sobre o tema.

A estipulação do valor deve seguir um padrão e levar em consideração elementos externos.

Desse modo, o gestor terá a certeza de que os valores que estão sendo cobrados são corretos e adequados conforme o mercado e a qualidade dos serviços oferecidos.

O procedimento de precificação de serviços médicos abrange várias etapas.

Confira, a seguir.

Pesquisas

A pesquisa envolve a análise dos aspectos inerentes ao serviço médico que será disponibilizado aos pacientes, como qualidade, importância e necessidade desse atendimento, expectativas dos clientes etc.

Apuração dos custos

Essa fase se refere ao levantamento dos custos envolvidos na adequada prestação dos serviços médicos — insumos, despesas para manter a estrutura da clínica ou hospital (energia elétrica, internet, água etc.).

A partir dessa análise, será possível saber se o serviço tem o potencial de trazer lucros para o empreendimento.

Atribuição de valores

Nesse momento, o gestor tem uma maior capacidade de identificar as características e diferenciais dos serviços que o seu estabelecimento oferece.

Então, ele já pode começar a atribuir valor a eles serviços e verificar se correspondem àquilo que é praticado no mercado.

Definição do preço

Após o gestor fazer a atribuição de valores, chega o momento de definir o preço, levando em conta todas as informações que foram obtidas nas etapas de pesquisas e apuração de custos.

A estipulação do preço deve ser feita em conjunto com a definição das formas e condições de pagamento.

Além disso, é possível conceder benefícios, como descontos e fazer promoções. De qualquer forma, não se pode esquecer de avaliar os casos de inadimplência.

O que considerar ao precificar serviços médicos?

A precificação dos serviços médicos é um procedimento minucioso. Confira, a seguir, os principais fatores que devem ser considerados pela equipe antes de estipular o preço final do atendimento.

Custos e despesas

Muitos consideram esses termos sinônimos. Apesar de eles serem considerados como um gasto, os custos e despesas se referem a coisas diversas.

Essa diferença ganha evidência na área da contabilidade.

Sendo assim, os custos são tudo aquilo que é gasto para que seja viável disponibilizar o serviço médico aos pacientes. Eles são divididos em duas modalidades:

  • custos fixos (não variam em decorrência da quantidade de pacientes): macas, estetoscópio, aparelhos para exames, balança e equipamentos médico-hospitalares;
  • custos variáveis (variam conforme a quantidade de serviços realizados): insumos, luvas e máscaras descartáveis, materiais para higienização dos itens usados nos atendimentos etc.

Além disso, os custos fixos podem envolver o salário e demais verbas trabalhistas dos médicos contratados, se assim for determinado.

No caso de médicos que trabalham de forma autônoma no estabelecimento, os gastos com a remuneração desses indivíduos são variáveis.

Por sua vez, as despesas são consideradas como custos indiretos.

Elas envolvem todos os gastos administrativos do estabelecimento, como conta de água, energia elétrica e internet, impostos, manutenção da estrutura, e remuneração dos funcionários.

Markup

markup é um índice que se refere à porcentagem que é aplicada sobre os custos de um serviço para se chegar a um preço novo de venda. Existem calculadoras online que fazem essa conta.

Assim, esse indicador auxilia as clínicas a garantir que o preço final obtido será o bastante para arcar com todos os custos do estabelecimento, e ainda assim, criar a margem de lucro.

É uma forma de antever cenários e trazer segurança para os empreendedores.

Mercado

Os preços que são praticados pelos concorrentes e as tendências do mercado na área da saúde e da medicina também devem ser analisados.

Tratam-se de elementos externos que influenciam diretamente a precificação de serviços médicos.

O ideal é estipular um preço justo e que fique na média. Preços muito baixos podem levar à valorização do seu empreendimento. Por outro lado, preços muito altos espantam os pacientes.

Se a conclusão dos gestores sobre o preço obtido for muito distante da média, o ideal pode ser reduzir os custos.

Por isso, avalie o preço da concorrência, saiba os valores que ela cobra dos clientes e a qualidade dos serviços que são oferecidos.

Essa é uma estratégia para a sua clínica se manter operante no mercado e não perder pacientes para os adversários.

Mão de obra dos profissionais

Esse elemento envolve capacitação, especialização e experiência do profissional que realiza o serviço.

Do mesmo modo, esse fator também leva em consideração a valorização desses profissionais no mercado de trabalho da área da medicina.

Além disso, deve ser analisado o nível de complexidade do serviço em si.

É preciso definir uma margem de lucro para precificar os serviços médicos?

precificação de serviços

é preciso definir uma margem de lucro para precificar os serviços?

A definição da margem de lucros é tão importante quanto a análise dos custos. Em um primeiro momento, os gestores efetuam a verificação dos custos, analisam o fluxo de caixa e o faturamento hospitalar.

Esse procedimento é importante para saber o valor que é necessário ganhar, a fim de não amargar prejuízos financeiros.

Após essa análise, se chegará a um índice, conhecido como margem de contribuição, que se refere ao preço que é destinado ao estabelecimento.

Ou seja, o valor que contribui para manter o consultório ou clínica funcionando e cobre os custos fixos.

Por sua vez, a projeção da margem de lucros é essencial durante a fase de precificação dos procedimentos médicos.

Afinal, já sabemos que os custos e as despesas são observados no preço final do serviço. No entanto, o objetivo de toda clínica ou consultório médico ainda é a lucratividade.

Aí está a necessidade de realizar a projeção do lucro.

Assim, se uma consulta com um médico custa R$100,00, considerando o lucro projetado de 50%, o valor da consulta teria que ser de R$150,00.

Claro que essa projeção de lucro pretendido deve ser feita analisando o mercado, os clientes e a possibilidade efetiva de lucrar.

O markup é um índice com uma projeção que é semelhante à margem de lucro.

De fato, o indicador é aplicado sobre o custo do serviço com o objetivo de chegar ao preço de venda final.

Para isso, ele leva em consideração o conceito de preço margem, o seja, a soma da margem de lucro e do custo unitário.

Como identificar a concorrência e saber quanto ela cobra?

O monitoramento e observação da concorrência deve ser um dos requisitos essenciais para a precificação.

Afinal, é necessário conhecer as empresas adversárias que atuam no mesmo ramo que o seu.

Desse modo, se torna possível saber como se portar para manter a competitividade alta e para se destacar no mercado.

Mas afinal, você sabe como identificar e espionar os concorrentes?

Trata-se de uma estratégia que permite obter poderosos insights que vão otimizar as suas ações.

O intuito não é somente observar as ações que estão sendo realizadas pelos estabelecimentos médicos concorrentes, mas sim, perceber e acompanhar as tendências do mercado e a reação dos pacientes.

Também serve para identificar fragilidades no seu próprio negócio.

De uma maneira geral, a análise da concorrência requer a identificação das oportunidades e ameaças e o estudo sobre os pontos fracos e fortes.

Existem ferramentas automatizadas que conseguem analisar esses quesitos em detalhes.

Qual é a diferença entre preço e valor?

As expressões valor e preço apresentam significados diferentes, sob o ponto de vista técnico.

O primeiro apresenta um caráter subjetivo, enquanto o segundo traz uma natureza objetiva.

O preço é a quantia que custa um determinado serviço médico.

A definição do preço requer a análise de diversos elementos, como custo de produção, pacientes, margem de lucratividade, concorrência etc.

Por sua vez, o valor se refere ao bem-estar e à satisfação do paciente durante a prestação do serviço. No caso, a realização do atendimento médico, a consulta, por exemplo.

Nesse sentido, o valor envolve a ideia de qualidade do serviço que é ofertado, a credibilidade da clínica, a relação médico-paciente, a confiança no profissional etc.

Por isso, muitas pessoas não se importam em pagar um preço maior, caso o valor (qualidade do serviço) seja superior.

O que considerar na hora de optar por um convênio médico?

O convênio médico consiste em um contrato de prestação de serviços firmado por médicos ou empresas.

Esse acordo determina que o profissional da área da saúde terá o direito de cobertura em relação aos custos que envolvem a prestação de serviços de assistência ambulatorial, hospitalar e médica.

Confira os fatores que devem ser observados antes de optar pelos convênios.

Conheça quais são as modalidades de convênios

Os convênios médicos disponibilizam diversos tipos de serviços específicos.

A escolha do plano vai depender do médico e da empresa prestadora de serviços (operadora) e deve ser informada no momento de assinatura do contrato. As modalidades são as seguintes:

  • convênio individual: costuma ser a opção dos pacientes;
  • convênio familiar: as cláusulas permitem ao paciente a inclusão de seus dependentes familiares;
  • convênio coletivo: geralmente, são contratados por demais pessoas jurídicas, a fim de beneficiar toda uma classe, como sindicatos e associações;
  • convênio empresarial: é o modelo contratado pelas empresas para beneficiar seus funcionários.

Pesquise sobre a prestadora de serviços médicos

Verifique a credibilidade e a reputação das operadoras que oferecem e prestam os serviços médicos.

Esse cuidado evita prejuízos financeiros e danos à imagem do seu estabelecimento.

Para isso, você pode pesquisar na internet, em fóruns especializados e redes sociais, e também conversar com outros profissionais que trabalham na mesma área e com as mesmas funções.

Essa é a melhor forma de saber mais sobre a reputação da operadora.

Verifique a frequência de glosas

As glosas médicas ou hospitalares se referem ao não-pagamento dos valores do atendimento que são efetuados pelos médicos pelos planos de saúde.

Ocorre em decorrência da falta de algum documento ou irregularidades.

Portanto, antes de firmar qualquer contrato, analise a consistência das informações e a existência de eventuais problemas ou reclamações referentes à empresa seguradora ou prestadora de serviços.

Entenda quais são as necessidades da clínica

Analisar a reputação da empresa operadora/prestadora de serviços será bastante útil antes de chegar o momento de definir a modalidade ideal de convênio médico para o hospital ou a clínica.

Mas além disso, você precisa entender quais são as necessidades atuais do estabelecimento médico.

Verifique se é aumento e fidelização de pacientes, mais funcionários, organização financeira, contratação de planos mais vantajosos para o convênio, gestão administrativa focada na otimização da rotina, entre outras.

Conclusão

Como você pode perceber, a precificação de serviços é uma estratégia que define o valor econômico a um serviço, como atendimentos médicos.

Essa técnica é bastante útil para os estabelecimentos da área da saúde, porque alinha as perspectivas do estabelecimento com a realidade do mercado.

Esse procedimento exige organização financeira.

Nesse sentido, o ideal é contar com o auxílio de ferramentas automatizadas, como softwares de gestão, a fim de otimizar as operações da forma mais eficiente e ágil possível.

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Dr. José Aldair Morsch
Dr. José Aldair Morsch
Cardiologista
Médico formado pela FAMED - FURG - Fundação Universidade do Rio Grande - RS em 1993 - CRM RS 20142. Medicina interna e Cardiologista pela PUCRS - RQE 11133. Pós-graduação em Ecocardiografia e Cardiologia Pediátrica pela PUCRS. Linkedin

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